6 Essentiële Lead Nurturing Workflows in B2B

Wat is Lead Nurturing?

Je hebt leads binnengehaald door je Inbound Marketing inspanningen. Maar de leads zij niet direct klanten. Je moet ze warm houden en hun aandacht blijven vasthouden. Hoe beter ze je merk leren kennen, hoe verder ze in de customer journey komen. Met lead nurturing zorg je dat leads jou niet vergeten, maar juist een band opbouwen met je merk. Dat doe je door op het juiste moment waardevolle content aan te bieden.

Leads Nurturen voor bedrijven in B2B

Juist bedrijven met diensten of producten voor de B2B (Business to Business) zouden aan lead nurturing moeten doen. Dankzij marketing automation is dit veel makkelijker toe te passen. Je kunt automatisch stapgewijs infomatie aanbieden om jouw leads door de sales funnel heen te helpen. Het is wel belangrijk dat dit leads zijn die aansluiten bij de buyer perona.

Ongeacht wie je target, er zijn een aantal dingen die je met Lead Nurturing bij je prospects wil bereiken:

• Merkbekendheid en een gevoel van vertrouwen creeeren door nuttige content aan te bieden.

• Je richten op hun pijnpunten en content bieden die ze kan helpen om dit probleem op te lossen.

• Een uitgebreider stuk content aanbieden, zoals een e-boek of een gids, die specifiek betrekking heeft je merk of product.

• Zorgen dat ze contact met je opnemen voor meer informatie over je diensten / producten of om online aankopen te doen.

Zes B2B Lead Nurturing Workflows die je direct kunt inzetten

Voor bedrijven in de B2B zijn er zes workflows die essentieel zijn om te gebruiken om meer leads naar klanten om te zetten.

1. Abonnee Workflow

Dit betekent dat recente abonnees van je blog of nieuwsbrief een e-mail ontvangen met aanvullende informatie over je merk of dat je recente updates met ze deelt. Dit kan bijvoorbeeld een maandelijkse nieuwsbrief zijn. dit zorgt ervoor dat leads zich welkom voelen en een relatie opbouwen met je merk.

2. Lead Nurturing Workflow

Dit wil zeggen dat je Marketing Qualified Leads een aantal mails stuurt om om ze verder door de funnel te helpen. je zorgt voor nurturing per fase van de funnel, vanaf Top of the Funnel (TOFO) naar de Bottom of the Funnel (BOFU). Zo breng je ze steeds een stapje dichter bij het worden van een klant.

Een simpel voorbeeld van een Lead Nurturing Workflow voor B2B marketeers:

Email 1, TOFU Aanbieding: Wacht 3 dagen nadat iemand iets heeft gedownload op je site. Deel een aanbieding die aanluit bij de download van de lead. Hebben ze het B2B Sales & Marketing Aligment Handboek gedownload? Dan kan je nog een blog post sturen over dit onderwerp, dit zorgt voor meer awareness bij iemand die nog aan het begin van de buyers journey staat.

Email 2, MOFU Aanbieding: Wacht 3 dagen. je zou nu een Middle of the Funnel aanbieding moeten sturen, zoals een ebook of case study, dat ook weer aansluit bij wat ze in eerste instantie hebben gedwonload. Je kunt het hier al iets specifieker hebben over de producten die je aanbiedt.

Email 3, BOFU Aanbieding: Wacht weer 3 dagen. De laatste aanbieding zou onderin de funnel moeten zitten, zoals een gratis consult, review, trial or demo.

Deze simpele workflow helpt leads automatisch door de sales funnel op een natuurlijke manier. Als je dit goed aanpakt kan he je veel nieuwe klanten opleveren.

3. Warme Leads Workflow

Een warme lead is iemand die regelamtig op je website kijkt, je e-mails leest en je volgt op social media. Deze prospect is erg betrokken bij je merk.

Een workflow voor een warme lead is altijd BOFU en kan er zo uitzien:

Email 1: Bijvoorbeeld een case study.

Email 2: Een gratis service zoals een consult of demo.

Email 3: Als ze gebruik maken van de gratis aanbieding, zou je ze kunnen laten bellen door het sales team.

4. Koude Leads Workflow

Koude Leads zijn iets moeilijker te overtuigen. Dit zijn leads zie je al eerder had, maar die geen klant zijn geworden. Na verloop van tijd zou je ze weer kunnen benaderen, door ze nieuwe informatie te sturen.

5. Klanten Workflows

Ook leads zie als klanten zijn moet je warmhouden om te zorgen dat ze klant blijven, en misschien meer van je kopen. Dit is een van de balngrijkste workflows, want klanten houden is makkelijker dan nieuwe klanten winnen. Blijf ze dus warmhouden met relavante content, zodat het ambassadeur kunnen worden van je merk.

6. Branche Specifieke Workflows

Als je weet in welke branche je prospect werkt heb je goud in handen. Je kunt dan nog relevantere content aanbieden die specifiek voor deze prospect interessant is. Een extra effectieve manier van propect nurturing.

Lead Management Software

Hubspot heeft meer voorbeelden van workflows die je voor Lead Nurturing kunt gebruiken. Handmatig deze mails sturen is nogal een karwei. Daarom heb je Lead Management Software nodig waarmee je het hele proces kunt automatiseren