Wat is Lead Generation en hoe helpt content daarbij?

Wat is een lead?

Een lead is iemand die interesse heeft getoond in jouw producten of diensten. Het achterlaten van contactgegevens zoals het invullen van een formulier op je website, het downloaden van een whitepaper of e-book, of het inschrijven voor een evenement of nieuwsbrief, maakt het mogelijk om de lead te benaderen en van meer informatie te voorzien die kan helpen bij het nemen van een beslissing.

Wat is lead generation?

Lead generation is het proces van het aantrekken van potentiële klanten naar jouw bedrijf en ze converteren naar klanten. Dit wordt gedaan door geïnteresseerde personen te identificeren en ze te voorzien van informatie die helpt bij het nemen van een beslissing om met jouw bedrijf samen te werken. Dit proces vindt voornamelijk online plaats, waarbij verschillende technieken worden gebruikt om leads te genereren en te kwalificeren.

De evolutie van lead generation: van outbound naar inbound marketing

In het verleden werden leads gegenereerd door een lijst met namen te kopen, die vervolgens gebruikt werd door het sales team voor cold calling naar potentiële klanten. Tegenwoordig worden leads steeds vaker gegenereerd op basis van specifieke data en gegevens die verzameld worden door bedrijven. Klanten hebben namelijk toegang tot een overvloed aan informatie via zoekmachines, sociale media, blogs en andere online kanalen. Het is daarom belangrijk om content te creëren die aansluit bij hun specifieke vragen en behoeften. Bedrijven die een duidelijk beeld hebben van hun doelgroep, passen hun content daarop aan. Dit wordt gedaan door middel van Inbound Marketing.

Hoe genereer je leads?

Om effectief leads te genereren, moet je een aantal cruciale onderdelen van het proces kennen. Hieronder bespreken we enkele belangrijke onderdelen.

• De landingspagina: dit is een specifieke webpagina waarop de bezoeker terechtkomt voor een afgebakend doel. Het voordeel van een landingspagina is dat bezoekers minder moeite hoeven te doen om zich te oriënteren, waardoor je je beter kunt focussen op de fase van de buyer journey waarin de lezer zich bevindt. Door bovenstaande gegevens genereert je landingspagina vaak meer conversies dan andere pagina's. Op deze pagina staat een formulier dat je kunt gebruiken om informatie van bezoekers te verzamelen.

• Formulieren: deze staan op je landingspagina's en bestaan uit velden die om informatie vragen, in ruil voor een aantrekkelijk aanbod. De informatie die je van je bezoekers vraagt, moet in verhouding staan tot de content die zij krijgen. Daarnaast moet er duidelijk worden weergegeven op je landingspagina wat deze content of aanbieding juist inhoudt.

• Aanbiedingen: dit is de waardevolle content die je aanbiedt op je landingspagina. Dit aanbod moet waardevol genoeg zijn om de bezoeker te overtuigen persoonlijke informatie achter te laten.

• Call-to-action: dit is een beeld, knop of boodschap die de bezoekers aanspoort om een bepaalde actie te ondernemen. De CTA spoort aan om het formulier op de landingspagina in te vullen. Het is belangrijk je CTA buttons zo duidelijk mogelijk te maken, deze moeten echt de aandacht trekken. Door de grootte aan te passen, opvallende, contrasterende kleuren te gebruiken en goed na te denken over de plaatsing ervan, kan je dit bereiken.

• Workshops en cursussen, expert advies & video’s: Dit is de waardevolle content die je aanbiedt aan je doelpubliek om hun gegevens te verkrijgen. Workshops en cursussen kunnen je naamsbekendheid vergroten en het imago van je bedrijf versterken. Expert advies nodigt potentiële klanten uit om vragen te stellen en zich in te schrijven voor een sessie. Daarna kan je een downloadbare samenvatting of een video aanbieden als contentstuk op je website of sociale kanalen. Videomarketing is de laatste jaren aan een enorme opmars bezig. Toon aan het begin van een filmpje enkele aantrekkelijke beelden en vraag dan de kijker om zijn/haar gegevens (minstens hun e-mailadres) om verder te kunnen kijken. Het geheim is om de video op het interessantste moment te laten stoppen.

Door het toepassen van deze onderdelen kan je de effectiviteit van je lead generation verhogen. Het is belangrijk om deze stappen op een slimme manier te integreren in je marketingplan om zo je bedrijf te laten groeien.

Waarom leads kopen geen goede keuze is voor je sales funnel

Veel marketeers en salesverantwoordelijken willen hun sales funnel zo snel mogelijk vullen en worden daarom verleid om leads te kopen. Het lijkt eenvoudiger, sneller en kost minder moeite. Maar waarom is dit eigenlijk een slechte keuze voor je bedrijf en je sales funnel?

Ten eerste kennen de aangekochte leads je niet. Meestal zijn deze gegevens afkomstig van andere websites waar ze zich hebben ingeschreven. Ze hebben zich dus wel voor iets ingeschreven, maar niet voor iets van jouw bedrijf. Wanneer je hen vervolgens benadert met boodschappen, ervaren ze dit als ongewenst en opdringerig. De kans is groot dat deze 'prospects' jouw bedrijf niet kennen en dus gestoord worden in hun dagelijkse bezigheden.

Daarnaast loop je het risico dat de aangekochte leads jouw e-mails markeren als spam, omdat ze hier geen behoefte aan hebben. Dit kan gevolgen hebben voor jouw IP reputatie en delivery rate, waardoor je op een blacklist terecht kunt komen die gedeeld wordt met andere e-mail providers. Het is bijzonder moeilijk om hier van af te komen.

Tot slot moet je rekening houden met GDPR. Deze Europese wet draait rond persoonlijke data en wil consumenten beschermen tegen spamming en phishing. Wettelijk gezien mag je dus geen e-mails sturen naar personen die niet expliciet hebben aangegeven dat ze informatie van jouw bedrijf willen ontvangen. Hier zijn wel enkele uitzonderingen op, zoals de legitimate interest. Informeer jezelf daarom grondig voordat je zomaar e-mails gaat rondsturen.

Hoe haal je meer uit je leads na lead generation en lead scoring?

Na lead generation en lead scoring is het belangrijk om leads verder te ontwikkelen door middel van lead nurturing. Het marketingteam rangschikt leads op basis van demografische gegevens en gedrag, om te bepalen welke leads prioriteit hebben. Marketing qualified leads (MQL's) zijn goed voor lead nurturing, terwijl sales qualified leads (SQL's) bijna klaar zijn om te kopen en een meer directe opvolging van het sales team nodig hebben. Met marketing automation kunnen leads met een lagere score worden genurtured met behulp van e-mailmarketing en relevante content.

Hoe alignment van marketing en sales leidt tot betere lead generation

Een goede samenwerking tussen marketing en sales is essentieel voor effectieve lead generation en -management. Beide teams spelen een belangrijke rol bij het vinden en converteren van leads. Lead generation en -management zijn tegenwoordig dan ook de verantwoordelijkheid van beide teams. Een goede afstemming tussen beide teams leidt tot betere resultaten en hogere conversieratio's.

Conclusie

Als je op zoek bent naar leads, is het verleidelijk om ze gewoon te kopen. Maar het genereren van organische leads is altijd de betere keuze, omdat het op lange termijn veel meer oplevert. Het kost misschien wat meer moeite en tijd, maar het resultaat is veel duurzamer en zorgt voor meer voldoening. Bovendien zorgt het voor betere resultaten op het gebied van harde sales.

Wil jij meer weten over het genereren van organische leads en hoe je dit het beste kunt aanpakken? Onze (Inbound) marketingspecialisten staan voor je klaar om je hierbij te helpen. Neem gerust contact met ons op voor meer informatie.