11 marketing automation mistakes you should avoid

Votre entreprise a recours au marketing automation ? Ou vous songez à vous lancer avec des outils tels que Sharpspring, Salesforce, Selligent ou HubSpot ? Vous connaissez probablement déjà les avantages de l'automatisation des tâches, mais connaissez-vous les erreurs les plus courantes dans ce domaine ?

Bien que ces outils soient conçus pour convertir vos prospects en client·e·s plus rapidement et plus efficacement, le succès n'est pas garanti. C'est pourquoi nous avons fait un tour d'horizon de ce à quoi vous devriez vraiment prêter attention.

Erreur 1 : vous êtes intimidé par toutes les options possibles

Mettre en place des flux de travail de maturation des prospects, segmenter les contacts en listes distinctes, effectuer des tests A/B : tout cela peut être intimidant si vous n'êtes pas du tout familiarisé avec l'automatisation du marketing. Et il est vrai que certaines fonctionnalités de votre outil de marketing automation nécessiteront une courbe d'apprentissage abrupte avant que vous ne les ayez vraiment en main. Mais aucun défi n'est insurmontable. C'est pourquoi nous vous conseillons de commencer par le début et de procéder par étapes.

Commencez par ajouter un contact, créez un formulaire de contact et concevez un modèle d'e-mail. Une fois ces étapes franchies, vous pourrez vous atteler à l'élaboration d'un flux d'e-mails de base pour accueillir les nouveaux·elles client·e·s potentiel·le·s. Et, avant même de vous en rendre compte, vous serez en train de mettre en place des campagnes de maturation des prospects et d'analyser les résultats de votre test A/B. Détendez-vous, ne paniquez pas. Jouez, vous apprendrez à connaître votre plateforme d'automatisation du marketing en un rien de temps.

Erreur 2 : vous n'avez pas de stratégie (d’inbound) claire

Sun Tzu, le célèbre stratège de guerre chinois, a écrit un jour : « La tactique sans la stratégie est le son de la défaite ». Naturellement, cette sagesse ancestrale s'applique également à l'automatisation du marketing. Sans une stratégie d’inbound marketing clairement définie qui s'aligne sur votre plan de contenu et de médias sociaux, le marketing automation n'est qu'un gadget de plus, très moderne certes, mais sans réelle valeur ajoutée.

Vous n'avez pas de stratégie de contenu claire et solide ? Dans ce cas, vous n'attirez probablement que peu de prospects qualitatifs sur votre site web, et aucun outil de marketing de pointe n'y changera quoi que ce soit. Il est donc essentiel que vous commenciez par définir votre stratégie d'inbound. Rédigez des articles de blog intéressants, proposez des e-books et des white papers pertinents et veillez à ce que votre site web soit bien positionné dans les moteurs de recherche. Lorsque vos client·e·s potentiel·le·s arrivent, grâce à vos formulaires et à vos landing pages, vous pouvez les suivre avec des e-mails et des messages ciblés sur les médias sociaux.

Erreur 3 : vous travaillez sans objectifs clairement définis

Comment savoir si vos efforts d'automatisation du marketing portent leurs fruits ? En fonction de vos objectifs, bien sûr. Mais si vous n'avez pas encore défini d'objectifs ? Alors mettez-vous au travail et regroupez vos indicateurs clés de performance (KPI) en fonction des phases traversées au cours du parcours client : Sensibilisation, Génération de leads, Conversion et Engagement. Le fait de lier vos objectifs à des phases claires permettra à votre campagne d'être plus ciblée et sans friction.

Répondez pour cela à plusieurs questions importantes :

Êtes-vous toujours dans les temps pour atteindre vos objectifs de vente ?

Le nombre de nouveaux·elles client·e·s potentiel·le·s est-il inférieur aux attentes ?

Devrions-nous promouvoir davantage nos e-books ou nos webinaires ?

Le pourcentage de leads marketing qui se transforment en leads commerciaux est-il suffisant ?

Erreur 4 : vous utilisez l'automatisation du marketing comme un outil d'envoi d'e-mails

Les possibilités offertes par les outils d'automatisation du marketing sont énormes. Mais si vous ne les utilisez que pour envoyer des e-mails, c'est comme si vous achetiez une Ferrari et que vous ne la sortiez du garage que pour vous rendre au supermarché : du gaspillage. C'est pourquoi nous vous conseillons de prendre le temps de bien réfléchir à l'utilisation que vous souhaitez faire du logiciel. Que pouvez-vous faire avec un bon outil d'automatisation du marketing ?

gérer vos prospects

gérer vos médias sociaux

développer vos pages de blog

créer des landing pages

développer vos campagnes

analyser vos campagnes

segmenter et cibler vos contacts

Utilisée correctement, l'automatisation du marketing peut maximiser votre efficacité dans de nombreuses tâches. Et, plus vous gagnez de temps sur les petites tâches répétitives, plus vous en libérez pour les tâches stratégiques qui contribuent réellement à votre stratégie de contenu et à vos tactiques de maturation des prospects.

Erreur 5 : vous voulez conclure la vente rapidement

Personne n'aime les discours commerciaux, surtout pas lors de la première rencontre. Gardez cela à l'esprit dans votre stratégie d’inbound et lorsque vous utilisez un logiciel de marketing automation. N'essayez pas de vendre vos produits et services dès le départ. Guidez vos prospects à chaque étape du parcours client à l'aide de contenu marketing, commercial et de service à la clientèle.

Commencez par instaurer un climat de confiance avec vos client·e·s potentiel·le·s. Comment ? En leur proposant un contenu marketing qui répond à leurs questions et à leurs problèmes, et qui est en rapport avec votre produit ou service. Les e-books, les articles de blog et les newsletters informatives sont pour cela d'excellents outils. Dès que les clients téléchargent des white papers, ouvrent les e-mails et lisent des articles de blog, ils entrent dans la deuxième et, si tout se passe bien, dans la troisième phase du parcours du client. Il s'agit des phases qui impliquent des interactions avec vos équipes de vente et de service à la clientèle. Il est logique de proposer un contenu plus commercial qui parle de votre entreprise, de vos produits ou de vos services au cours de ces phases, mais pas avant.

Un prospect a effectué un achat ? Cela ne signifie pas que vous ne devez plus fournir de contenu à cette personne. Au contraire. C'est l'occasion de transformer un·e client·e satisfait·e en un·e ambassadeur·rice enthousiaste. Comment ? Procédez de la même manière : proposez le bon contenu en termes de marketing, de vente et de service à la clientèle, au bon moment.

Erreur 6 : vous ne fournissez pas suffisamment de contenu pertinent

L'objectif de l'automatisation du marketing est simple : proposer le bon contenu au bon moment. Mais qu'est-ce que le bon contenu ? Pour le déterminer, vos services de marketing, de vente et de service à la clientèle doivent travailler ensemble. En effet, ce n'est que par l'échange de connaissances que vous pouvez déterminer quel contenu est pertinent et trouvera un écho auprès de vos client·e·s potentiel·le·s.

Vos équipes de vente et de service à la clientèle sont en contact quotidien avec vos client·e·s, existant·e·s et nouveaux·elles. Elles sont donc expertes en matière de contenu important. Faites-en profiter l'équipe marketing en lui proposant des articles de blog, des e-books, des newsletters et des vidéos qui s'adressent directement à votre public cible.

Erreur n° 7 : vous ne personnalisez pas vos produits

Lorsque quelqu'un vous appelle par votre nom, vous éprouvez immédiatement un sentiment de reconnaissance. Il n'est donc pas étonnant que le lien émotionnel entre une personne et son nom soit étroit. Il en va de même dans le monde digital. C'est pourquoi vous devez toujours personnaliser vos e-mails. Mieux encore : faites-le rapidement et efficacement à l'aide de votre outil d'automatisation du marketing. Des études montrent qu'une salutation personnelle multiplie non seulement par 2,5 le taux de clics de vos e-mails, mais qu'elle stimule aussi votre retour sur investissement.

Erreur 8 : Vous n'expérimentez pas

Aujourd'hui, le marketing est à la fois un art créatif et une science exacte. Mais les spécialistes du marketing accordent souvent beaucoup moins d'attention à la seconde partie. C'est dommage, car les entreprises passent ainsi à côté de nouvelles idées et expériences qui peuvent augmenter les taux de conversion. Ne commettez pas la même erreur. Automatisez votre stratégie de marketing entrant, mais cherchez aussi activement à l'améliorer. Comment ? Mettez en place des expérimentations, analysez les résultats et améliorez continuellement vos performances en ligne. Qu'il s'agisse de vos mailings, de vos publicités sur les médias sociaux, de vos landing pages ou d'autres campagnes.

Erreur 9 : vous ne segmentez pas vos contacts

Vous disposez d'une base de données remplie de prospects qualifiés et vous souhaitez leur envoyer à tous exactement les mêmes e-mails ? Réfléchissez avant d'appuyer sur le bouton d'envoi. Suivez notre conseil : segmentez d'abord vos contacts en listes distinctes et adaptez vos messages en fonction des caractéristiques communes à chaque groupe. Vous augmenterez ainsi considérablement vos chances de réussite. Pourquoi ? Parce que cela nous ramène aux erreurs 6 et 7. Personne n'aime les contenus non pertinents et impersonnels.

Vous pouvez segmenter vos listes de contacts sur la base de données démographiques partagées, d'un titre de poste, d'un secteur ou d'une page spécifique que vos prospects ont visitée. Il ne s'agit là que de quelques exemples, car presque tous les outils d'automatisation du marketing vous offrent un véritable arsenal de critères de segmentation.

Erreur 10 : vous envoyez trop d’e-mails

Oui, vous pouvez envoyer cinq e-mails par semaine grâce à l'automatisation du marketing. Mais cela ne veut pas dire que vous devez le faire. L'envoi d'une montagne d'e-mails en un court laps de temps augmente la probabilité de désinscription. Le cauchemar des équipes marketing. Privilégiez donc la qualité plutôt que la quantité. Envoyez moins d'e-mails, mais essayez d'accroître l'engagement de vos client·e·s potentiel·le·s. En effet, avec des prospects de qualité, vous augmentez vos chances d'attirer et de fidéliser de nouveaux·elles client·e·s.

Erreur 11 : vous ne restez pas à la pointe des tendances en matière d'automatisation du marketing

L'automatisation du marketing évolue rapidement. C'est pourquoi votre équipe doit rester au fait des meilleures pratiques afin d'utiliser tout le potentiel de votre outil et de garder une longueur d'avance sur vos concurrents moins alertes.

Et maintenant ?

La mise en œuvre d'une stratégie de marketing automation n'est pas simple. La définition des objectifs, la mise en place d'une collaboration efficace entre les services et l'élaboration d'un plan de contenu solide posent rapidement de nombreux défis. Et ce n'est souvent que le début. Heureusement, vous venez de lire notre liste des erreurs les plus courantes, vous avez donc déjà une longueur d'avance.