Slimmer verkopen met B2B buyer persona's

Een buyer persona is veel meer dan een oppervlakkige profielschets van een buyer. Het gaat erom dat je je als verkoper volledig verplaatst in de tegenpartij. Wat vindt de buyer belangrijk in het werk en voor welk doel? Waar liggen de professionele uitdagingen voor buyers en waar hunkeren ze naar?

Interview de doelgroep

Het invullen van persona’s op basis van gokwerk heeft geen enkele zin. Bij het opstellen van B2B buyer persona’s draait het om grondig onderzoek. Maak er serieus werk van, ga er op uit en zoek je doelgroep op!

Wees niet bang om een persoonlijke vraag te stellen. Over het algemeen vinden mensen het erg prettig om over zichzelf te praten.

En interviewen? Dat is meer dan een vragenlijstje aflopen. Er zijn verschillende vormen die je kan gebruiken om de juiste informatie te verzamelen, stuk voor stuk met unieke voor- en nadelen. Welke onderzoeksvorm past bij jouw zoektocht naar de juiste inzichten?

Wanneer je in gesprek bent met je doelgroep is het belangrijk om de juiste vragen te stellen. Buyers zijn mensen, gedreven door verlangens en emoties. Baseer je vragen daarom op deze emoties.

Wil je buyer graag geld verdienen, of is deze juist bang om het te verliezen of mis te lopen? Speelt eer een rol in hun vakgebied of bedrijfscultuur? Wat is voor hen belangrijk en waar zijn ze bang voor binnen hun functie? Wanneer je op emotionele vragen antwoord krijgt, heb je de basis gelegd voor een krachtig en realistisch B2B buyer persona.

Houd rekening met de customer journey

De customer journey wordt vaak vergeten bij het opstellen van de B2B buyer persona’s, terwijl het juist zo’n belangrijk onderdeel is. Het is essentieel om erachter te komen in welke fase van de klantreis de buyer op dit moment is.

Is de buyer nog onbewust van een bepaald probleem? Of is deze er wel van op de hoogte en is er mogelijk interesse in jouw product of dienst? Is de buyer al overtuigd, maar is deze nog aan het vergelijken met andere aanbieders? Of is de koper er al van overtuigd dat jouw oplossing de beste is en is deze bereid om met jouw bedrijf in zee te gaan?

Bij de verschillende onderdelen van de customer journey hoort een andere tactiek. Als een buyer op het punt staat om de aankoop te doen, hoef je niet meer te vertellen wat voor problemen jouw product of dienst oplost. Logisch!

Activerende argumenten die de emoties raken

Wanneer je grondig onderzoek hebt gedaan naar de customer journey en interviews hebt afgenomen bij je doelgroep, is het tijd om de antwoorden te vertalen naar activerende argumenten die de emoties raken.

Door middel van Inbound Marketing, laat je de doelgroep naar jou toe komen. Je wilt ze de eerste stap laten zetten, ze aanzetten om jou te bellen, iets te downloaden, je bedrijf te bezoeken, een webinar te volgen of zich in te schrijven voor een nieuwsbrief. Op basis van een activerend argument, gebaseerd op research, ga je dit voor elkaar krijgen.

Stel, je buyer persona is verantwoordelijk voor de IT-beveiliging binnen een groot bedrijf. Uit je onderzoek is naar voren gekomen dat iemand in die rol koste wat het kost wilt voorkomen dat er een inbraak in het systeem plaatsvindt. Deze buyer zou je wellicht kunnen activeren met een stelling als “Voorkom definitief indringers in je netwerk, met 30 aanbevelingen van de beste IT-beveiligers ter wereld die je vandaag nog kunt toepassen!” Reken maar dat dit je doelgroep aanspreekt.