Comment générer plus de leads et de ventes auprès de différents groupes cibles ?

Toyota Material Handling Belgium fournit des transpalettes, des chariots élévateurs et des chariots de magasinage, ainsi que des accessoires à un large groupe cible. Les clients et les prospects peuvent facilement commander ces équipements en ligne. Pour des conseils ou l’achat de chariots plus grands et de solutions d'automatisation, ils peuvent prendre rendez-vous avec l'équipe de vente.

Tant les ventes en ligne que les ventes via l'équipe de vente fonctionnaient bien. Toyota Material Handling Belgium souhaitait soutenir cette tendance positive sur le plan structurel et digital. Parallèlement, l'entreprise souhaitait encourager ses clients existants à renouveler leurs achats (ventes croisées et ventes incitatives).

Des supérettes aux grands acteurs en construction, port, logistique et industrie : les groupes cibles de Toyota Material Handling Belgium sont très variés. Ni la taille de l'entreprise ni le secteur ne déterminent le type de produit recherché par les clients potentiels : un gigantesque entrepôt peut également avoir besoin de petits transpalettes.

Comment déployer votre marketing et votre publicité de manière rentable ? Comment cibler vos (potentiels) clients pour augmenter votre taux de conversion ?

C'est simple : laissez-les vous dire qui ils sont et ce dont ils ont besoin. Et la meilleure façon d'y parvenir est de mettre en place une stratégie de contenu et d’inbound marketing qui vise à permettre aux groupes cibles « d'apprendre à se connaitre ».

Les ventes en ligne de transpalettes compacts étaient en hausse depuis plusieurs années. Cependant, il s'est avéré qu'une minorité d'acheteurs étaient des clients existants. Pour augmenter cette part, nous nous sommes concentrés sur l'acquisition de données digitales. Grâce à la publicité - basée sur leur consommation de contenu - nous avons pu relier les contacts à des catégories de produits et les placer dans une certaine phase de décision. Grâce à cette microsegmentation, nous avons pu identifier les différents groupes cibles, les recibler et les faire progresser dans l'entonnoir de ventes, ce qui a permis une conversion en ligne plus aisée.

Pour les commandes plus importantes, nous avons mis en place un modèle clair de lead scoring. Nous l'avons associé à une stratégie de contenu digital intelligente. À l'aide des données d’e-commerce collectées, nous avons mis en place plusieurs envois automatisés (tels qu'un mail relatif à un panier abandonné) qui attiraient les visiteurs vers le canal de vente en ligne. Ou encore un mail NPS qui évalue la satisfaction des visiteurs, ce qui nous permet d'ajuster le contenu si nécessaire. Nous avons utilisé les mêmes données d’e-commerce pour notre e-mail marketing : nous avons segmenté les mails des clients et envoyé des informations et des promotions - avec des salutations personnalisées - qui n'étaient pertinentes que pour un certain groupe cible.

Nous avons fourni des modèles de pages web cohérents et optimisés ainsi qu'un contenu, des CTA et des bannières attrayants pour générer plus de microconversions telles que des téléchargements, des clics et des inscriptions à la newsletter.

Denis Vandepitte, stratège en inbound marketing chez iO : "Quiconque télécharge un document sur la sécurité ou lit un livre blanc sur les chariots pour allées étroites laisse derrière lui des données explicites et implicites. Il ne s'agit pas seulement de coordonnées, mais surtout d'informations sur la taille, le secteur et les besoins de l'entreprise. Cela permet de mieux cibler les ventes.”