11 marketing automation fouten die je liever vermijdt

Doet jouw bedrijf ook aan marketing automation? Of staat de implementatie van een software tool zoals Sharpspring, Salesforce, Selligent of Hubspot hoog op de agenda? Waarschijnlijk ben je dan al bekend met de voordelen van het automatiseren van taken. Maar ben je ook op de hoogte van de veelgemaakte fouten die gepaard gaan met marketing automation?

Ondanks dat de automation tools zo ontworpen zijn dat je leads sneller en beter omzet naar klanten, is een succesverhaal niet vanzelfsprekend. Maar, geen zorgen. Wij geven je een overzicht waarop je moet letten.

Fout 1: Je raakt geïntimideerd door alle opties

Lead nurturing workflows instellen, contacten segmenteren in aparte lijsten, A/B-testen uitvoeren: voor wie volledig onbekend is met marketing automation klinkt het misschien intimiderend. En we geven toe, sommige functies in je marketing automation tool vereisen een stevige leercurve voordat je ze in de vingers hebt. Maar niets is onoverkomelijk. Begin daarom bij het begin, en werk stapje voor stapje.

Voeg eerst eens een contact toe, maak een contactformulier en knutsel een e-mailtemplate in elkaar. Zodra dat lukt, kan je je vastbijten in een basis e-mailworkflow waarmee je nieuwe leads verwelkomt. En voordat je het weet zet je lead nurturingcampagnes op en analyseer je de resultaten van je A/B-test. Geen paniek. Spelenderwijs leer je je marketing automation platform het beste kennen.

Fout 2: Je hebt geen duidelijke (inbound) strategie

De vermaarde Chinese oorlogstrateeg Sun Tzu schreef ooit: “Tactiek zonder strategie is het geluid voor de nederlaag.” En die vlieger gaat ook op voor marketing automation. Zonder duidelijk gedefinieerde inbound strategie, die nauw aansluit bij je content marketing- en social mediaplan, is marketing automation slechts een gadget zonder meerwaarde. Een heel moderne gadget, dat wel.

Ontbreekt bij jou een duidelijke, sterke contentstrategie? Dan trek je waarschijnlijk weinig kwalitatieve leads naar je website; een hypermoderne marketing software tool gaat daar weinig aan veranderen. Werk daarom eerst je inbound strategie uit, bijvoorbeeld aan de hand van bovenstaande schema. Dit model gaat ervan uit dat je klanten verschillende fases doorlopen, en daarbij verschillende kanalen consulteren. Schrijf interessante blog posts, bied relevante eBooks aan en zorg dat je website goed scoort in de zoekmachines. Zodra je leads binnenkomen, dankzij je formulieren en landingspagina's, kan je ze opvolgen met automatische e-mails en social media posts.

Fout 3: Je doelen ontbreken

Hoe bepaal je of je marketing automation-inspanningen hun vruchten afwerpen? Juist, aan de hand van je doelen. Heb je die nog niet opgesteld? Doe dat dan alsnog en sorteer je KPI's aan de hand van de fases die je klanten ervaren: Awareness, Lead Generation, Conversion en Engagement. Door doelen te koppelen aan deze fases, verloopt de evaluatie van je campagne een stuk vlotter en gerichter.

Zo vind je het antwoord op vragen zoals:

Loopt het aantal verkopen nog op schema?
Blijft de aanwas van nieuwe leads achter?
Moeten we onze eBooks meer promoten of juist onze webinars?
Is het percentage marketingleads dat converteert tot salesleads voldoende?

Fout 4: Je zet marketing automation in als e-mail tool

De mogelijkheden die marketing automation software je biedt zijn enorm. Maar als je de tool alleen voor het versturen van e-mails gebruikt, is dat als een Ferrari aanschaffen en die louter uit de garage halen voor een ritje naar de supermarkt. Een gemiste kans, als je het ons vraagt. Denk daarom goed op voorhand na óf en waarvóór je de software wil inzetten. Wat je zoal met een robuuste marketing automation tool kan doen?

je leads managen;
je sociale media beheren;
je blogpagina’s uitwerken;
je landingspagina’s creëren;
je campagnes ontwikkelen;
je campagnes analyseren;
je contacten segmenteren en targeten

Mits juist gebruikt, maximaliseert marketing automation je efficiëntie bij heel wat taken. En hoe meer tijd je bespaart op kleine, repetitieve opdrachten, hoe meer tijd je vrijmaakt voor strategische jobs die écht bijdragen aan je contentstrategie en lead nurturing tacktiek.

Het Automation Success Framework

Kom op 05/12 naar iO Campus Antwerpen en ontdek hoe je automation succesvol integreert in elke laag van je organisatie.

Schrijf je nu in

Event: 05/12 | The Automation Success Framework

Fout 5: Je wil direct verkopen

Niemand houdt van verkooppraatjes, zéker niet bij een eerste kennismaking. Houd daar dan ook rekening mee in je inbound strategie en bij het gebruik van marketing automation software. Probeer mensen niet direct je diensten te verkopen: help potentiële klanten geleidelijk langs elke fase van de customer journey met behulp van marketing-, sales- en customer servicecontent.

Focus éérst op het winnen van vertrouwen van je potentiële klanten. Hoe? Bied marketing gerelateerde content aan die hun vragen en problemen, in relatie tot je product of dienst, beantwoordt. Informerende eBooks en blog posts en nieuwsbrieven zijn daarvoor uitstekende tools. Zodra mensen die eBooks downloaden, e-mails openen en blog posts lezen, komen ze terecht in de tweede en − als alles goed gaat − derde fase van de customer journey. Dit zijn de fases waarbij respectievelijk sales en customer support betrokken zijn. Het is dan ook logisch dat je in deze fases meer commerciële content toont die je bedrijf, producten en/of diensten bespreekt. Maar niet eerder.

Wordt een nieuwe lead voor het eerst klant? Dan betekent dat niet dat je voor die persoon geen content meer moet voorzien. Integendeel. Dit is je kans om van een tevreden klant een enthousiaste promotor te maken. Hoe? Doorloop hetzelfde proces: bied de juiste content op vlak van marketing, sales en customer support, op het juiste moment.

Fout 6: Je biedt niet genoeg relevante content

Het doel van marketing automation is simpel: de juiste content op het juiste moment aanbieden. Maar wat is de juiste content? Om dat te bepalen moeten afdelingen zoals marketing, sales en customer service de handen ineenslaan. Want alleen door de uitwisseling van kennis kan je bepalen welke content relevant is voor potentiële klanten.

Je sales- en customer serviceteams staan dagelijks in contact met bestaande en nieuwe klanten. Zij weten als geen ander welke content belangrijk is. Laat het marketingteam daarvan profiteren met blog posts, eBooks, nieuwsbrieven en video’s die je doelgroep aanspreekt.

Fout 7: Je personaliseert niet

Als iemand je naam roept, geeft dat direct een gevoel van herkenbaarheid. Geen wonder dat de verbintenis tussen naam en persoon hecht is. In de digitale wereld is dat niet anders. Personaliseer daarom je e-mails. Beter nog: doe het snel en efficiënt met behulp van je marketing automation tool. Uit onderzoek blijkt dat een persoonlijke aanhef niet alleen de click-through rates van je e-mails met een factor van 2,5 verhoogt. Je geeft zo ook je ROI een boost.

Fout 8: Je experimenteert niet

Tegenwoordig is marketing zowel een creatieve kunst als een exacte wetenschap. Maar vaak krijgt dat tweede onderdeel veel minder aandacht van marketeers. Zonde, want zo lopen bedrijven nieuwe inzichten en ervaringen mis die de conversiecijfers kunnen verhogen. Maak niet dezelfde fout. Automatiseer je inbound marketingstrategie, maar zoek ook actief naar verbeteringen. Hoe? Zet experimenten op, analyseer de resultaten en verbeter voortdurend je online prestaties. Zowel van je mailings, social media ads en landingspagina’s als andere campagnes.

Fout 9: Je segmenteert je contacten niet

Heb je een database vol gekwalificeerde leads, en wil je ze allemaal exact dezelfde mailing sturen? Wacht. Voordat je op de verstuurknop drukt een tip: segmenteer eerst je contacten in aparte lijsten en pas je mailing aan op basis van de kenmerken die elke groep deelt. Daarmee verhoog je je kans op succes aanzienlijk. Waarom? Dat valt weer te herleiden naar ‘Fout 6’ en ‘Fout 7’. Niemand houdt van irrelevante, onpersoonlijke content.

De contactlijsten kan je samenstellen op basis van gedeelde demografische gegevens, een job titel, een specifieke sector of een bepaalde pagina die de leads bezochten. Het zijn slechts een paar voorbeelden, want bijna elke marketing automation software bied je een waslijst van segmentatiecriteria.

Fout 10: Je verstuurt te veel e-mails

Ja, via marketing automation kán je vijf mailings per week uitsturen. Maar dat betekent niet dat je het ook moet doen. Je waardevolle leads murw slaan met een berg e-mails op korte tijd vergroot namelijk de kans op unsubscriptions. En dat wil geen enkele marketeer. Focus daarom op kwaliteit, in plaats van kwantiteit. Stuur minder e-mails uit, maar probeer de engagement met je leads te verhogen. Want met kwalitatieve leads verhoog je de kans op nieuwe klanten.

Fout 11: Je blijft niet op de hoogte van trends in marketing automation

Het domein van marketing automation evolueert razendsnel. Daarom moet je team constant op de hoogte blijven van alle best practices. Zo benut je het volledige potentieel van de tool en blijf je de slapende concurrenten steeds een stapje voor.

En nu?

Een succesvolle marketing automation strategie implementeren is niet vanzelfsprekend. Het opstellen van de doelen, een vlotte samenwerking tussen afdelingen realiseren en een degelijk contentplan opstellen zorgen al snel voor uitdagingen. En dat is vaak nog maar het begin. Gelukkig kom je met bovenstaande lijst van veelgemaakte fouten al een heel eind.