Het nieuwe lead scoring model van HubSpot

Wat is lead scoring?

Eerst snel je kennis opfrissen. Of aanvullen, als je nog niet bekend bent met lead scoring.

Lead scoring is een strategisch proces dat scores toekent aan leads om te voorspellen hoe groot de kans is dat zij converteren tot loyale klanten. Deze scores kan je vervolgens gebruiken in rapporten, workflows en lijsten.

Het oude lead scoring model van HubSpot

Het oude lead scoring model van Hubspot was eenvoudig en werkte als volgt:

Criteria zoals een klik op een blogpagina of het invullen van relevante formulieren, verhoogden de score van een lead. Op deze manier kon je zien welke leads het meeste engagement toonden met je merk.
Criteria zoals een emailadres van werknemers of sollicitanten verlaagden de score omdat deze leads niet relevant waren.

Deze manier van scoring was wel effectief, maar kende ook beperkingen. Zo was de scoring statisch, bleven scores onveranderd doorheen de tijd en was er geen exclusie mogelijk van bepaalde contacten. Die beperkingen lost het nieuwe model nu op.

Het nieuwe lead scoring model biedt veel meer personalisatiemogelijkheden. In plaats van één scoringssysteem, introduceert HubSpot nu drie verschillende scoretypes die je een beter zicht geven op je leads:

Engagement Scores beoordelen leads aan de hand van hun interacties. Denk aan websitebezoeken, nieuwsbriefinschrijvingen en klikken op CTA's. Naargelang de interacties zie je wie oprecht geïnteresseerd is.
Fit Scores beoordelen leads op basis van hun demografische gegevens, zoals leeftijd, functietitel, bedrijfsgrootte of omzet. Ideaal om te bepalen welke leads het dichtst aanleunen bij je ideale klant/doelgroep.
Gecombineerde Scores combineren zowel engagement- als fit-criteria in één score die inzicht geeft in zowel gedrags- als demografische aspecten van een lead. The best of both worlds!

De nieuwe features uitgelicht

De basis van lead scoring in HubSpot blijft dezelfde: je kan zowel positieve als negatieve criteria selecteren om leads te beoordelen.

Het nieuwe model introduceert daarnaast tal van features die iets meer denkwerk en precisie vereisen, maar waarmee je leads gerichter kan beoordelen.

Score decays verminderen automatisch de score van een gebeurtenis in de tijd. Bijvoorbeeld, zes maanden na het invullen van een contactformulier kan de score gehalveerd worden. Dit houdt de scores actueel en relevant.

Geavanceerde scoring laat je toe om event-specifieke en groepslimieten in te stellen. Die limieten voorkomen dat leads die herhaaldelijk hetzelfde contactformulier invullen onterecht het maximale aantal punten ontvangen. Hierdoor blijft je leadscoring eerlijk en gebalanceerd.
Inclusie- en exclusielijsten helpen je kiezen welke contacten wel of niet meegenomen worden in de scoring.
Score thresholds maken het simpel om leads te categoriseren op basis van hun algemene score. En dankzij de kleurtjes zie je in één oogopslag welke leads het goed doen.
AI-scores zijn handig om je contacten te evalueren en geven aanbevelingen gebaseerd op hun verzamelde scores. Om deze functie te benutten, heb je wel een sample size nodig van minstens 50 contacten.

Al deze nieuwe features maken het beheer van leads efficiënter en doelgerichter. Door te scoren voor specifieke contacten uit je CRM, kan je bijvoorbeeld gescheiden engagement scores per service line instellen.

Verder kan je leads met een bepaalde score automatisch doorsturen naar het sales team dankzij geautomatiseerde workflows. Of je kan de scores van verschillende contacten uit één bedrijf combineren en een threshold bepalen om hen gezamenlijk door te sturen. Welke optie je ook kiest, je versterkt de samenwerking tussen marketing en sales sowieso.

Ga nu al aan de slag met het nieuwe model

Op 1 mei 2025 start HubSpot de uitfasering van het oude lead scoring model. Na 31 augustus 2025 zal dat model niet meer worden geüpdatet. Het is dus verstandig om nu al met het nieuwe model aan de slag te gaan. Als HubSpot Diamond Partner helpen we je graag op weg.

Belangrijk om te weten: momenteel is het nieuwe model exclusief beschikbaar voor gebruikers met een HubSpot Marketing Hub Pro of Enterprise abonnement.

Contacteer onze Hubspot-experts

Overtuigd? Top. Nu nog een lead scoring strategie bepalen

Het vernieuwde lead scoring model van HubSpot biedt heel wat potentieel. Om dat potentieel ten volle te benutten, heb je ook een doordachte lead scoring strategie nodig.

Om een lead scoring strategie te bepalen, moet je intern consensus bereiken over de scoringscriteria en deze afstemmen op je bedrijfsdoelen. Daarnaast is het belangrijk dat je marketing- en salesteams het lead scoring model regelmatig reviewen. Enkel zo kan je inspelen op een evoluerende context en het model relevant houden.

Vind je het lastig om te bepalen hoeveel punten of welk percentage je aan specifieke events of groepen moet toekennen? Het nieuwe model biedt nu ook model previewing. Hiermee krijg je een voorproefje van hoe jouw instellingen uitpakken en hoeveel leads je daarmee kan definiëren. Probleem opgelost!

Ook bij het bepalen van je lead scoring strategie en instellingen adviseren we je graag.

Waarom is een lead scoring strategie belangrijk?

Door in te spelen op jouw meest veelbelovende leads bespaar je kostbare tijd en middelen. Een effectieve lead scoring strategie optimaliseert niet alleen je beschikbare resources, maar bied je ook de kans om proactief in te spelen op klantbehoeften.

Leads met hoge scores zijn personen die consistent naar jouw merk terugkeren en zich verdiepen in jouw aanbod. Zij zijn het meest geneigd om te converteren. Als je weet wie die leads zijn, kan je marketingteam gerichter werken en zal de effectiviteit van salesgesprekken toenemen.

En de leads die niet hoog genoeg scoren? Die zijn niet zomaar verloren moeite. Integendeel.
Je marketingteam kan hen onder de loep nemen en beetje bij beetje warm maken met relevante content, zoals doeltreffende mailings, boeiende online posts en gerichte advertenties. Zodra deze leads voldoende interesse tonen, worden ook zij naar Sales doorgestuurd.

Conclusie

Met het nieuwe lead scoring model van HubSpot kan je beter dan ooit inzicht krijgen in je leads. Dit dankzij de introductie van diverse scoretypes en geavanceerde functies zoals score decays en AI-gestuurde aanbevelingen. Je kan proactief inspelen op klantbehoeften en klantbetrokkenheid vergroten. En door consensus over scoringscriteria te bereiken en regelmatig reviews uit te voeren met zowel marketing als sales, kan je lead scoring optimaal inzetten in lijn met je bedrijfsdoelen.

Heb je na het lezen van dit artikel het gevoel dat je ondersteuning kan gebruiken bij het uitlijnen van jouw leadscoring model? Neem contact op met Evelyne.