Établissez des relations solides avec vos clients grâce à HubSpot

Steven : « Dans le passé, de nombreuses grandes entreprises disposaient de départements commerciaux, marketing et service client spécifiques. La plus grande différence aujourd'hui réside dans le mode de fonctionnement de ces départements les uns avec les autres. » 

Auparavant, il était courant pour ces départements (et, par extension, pour tous les autres) de travailler en silos ; des îlots séparés qui, chacun, effectuaient leurs propres tâches, indépendamment les uns des autres. Il n'y avait pas d'objectifs partagés, pas de communication entre la vente et le marketing, et la collaboration était difficile et laborieuse. 

Steven : « Une entreprise fructifie si les leads marketing sont correctement transmis aux commerciaux et si les commerciaux peuvent clairement identifier les besoins des clients de ceux des prospects. Mais briser ces silos n'est pas facile. Avec la contribution de l'équipe marketing, les équipes commerciales peuvent mieux répondre aux besoins des prospects et des clients. Ceci permettant d'acquérir de nouveaux clients plus efficacement ou de renforcer des partenariats existants. » 

Chez InSites Consulting, agence nouvelle génération qui travaille, depuis 1997, à réduire l’écart entre les marques et leurs consommateurs, il y avait également un plus grand besoin de centralisation, d’automatisation et de connaissances. Ceci étant dû à la croissance rapide de l’entreprise et à son portefeuille mondial de clients. 

Anneleen : « Nous sommes actuellement engagés dans un important projet de rebranding. InSites Consulting emploie environ 800 personnes et nous sommes actifs sur tous les continents. En d’autres mots : c’est un processus lent. » 

Depuis un certain temps, InSites Consulting est conscient que combiner un contenu fort avec les bons canaux est devenu de plus en plus important pour les entreprises quand elles essayent de contacter leurs clients et leurs prospects. 

À cette fin, l’entreprise se concentre depuis des années sur le contenu dans le domaine du leadership éclairé avec, par exemple, la contribution d’un expert comme Joeri Van den Bergh et une vision clairement définie sur la durabilité, l’innovation, le branding et l’expérience client. 

Steven : « Au cours des dernières années, nous sommes passé d’une histoire de contenu basée sur le produit, avec une forte concentration sur la phase de décision, vers une sorte de leadership éclairé, où l’accent se déplace sur la phase d’awareness, voire même de pré-awareness. Les entreprises prennent de plus en plus le rôle de magazines sectoriels : ils démontrent et prouvent qu’ils connaissance le marché sur le bout des doigts avec des podcasts, des webinaires, des vidéos, des magazines et des e-books. » 

Les gens recherchent des entreprises qui peuvent leur apprendre quelque chose de nouveau. À cet égard, ce type de contenu est le moyen parfait de présenter vos produits et services aux bonnes personnes de manière relativement indépendante. 

Ce contenu peut être le moyen idéal pour atteindre les gens – et finalement les convaincre d’acheter – mais créer un contenu fort reste très laborieux. Pour faciliter ce processus, un outil comme HubSpot est une bénédiction. 

Au cours des dernières années, HubSpot a évolué d’un simple outil de marketing automation à un outil complet qui offre des solutions dans le domaine de la vente, du marketing et du service client. 

Steven : « Les entreprises peuvent lier à HubSpot des outils comme Google Ads, LinkedIn, leur système de ticketing et de service client. La plateforme constitue la base d’une grande plateforme de données clients (CDP – Customer Data Platform) qui affiche clairement les données provenant de différentes sources et les partage entre les différents services. » 

HubSpot peut être un outil utile pour les entreprises qui souhaitent passer à l’étape suivante – notamment des entreprises où il existe déjà des bases, comme un plan contenu, ou un nombre de tests autour de la collecte de données. 

HubSpot fait également partie intégrante de la transformation chez InSites Consulting. 

Anneleen : La transformation numérique est toujours un processus complexe, mais elle se déroule beaucoup plus facilement si elle est soutenue par un outil simple d’utilisation et permet de nombreuses possibilités. Dans le passé, notre approche était ad hoc, maintenant nous voulons cartographier plus en détail la performance de nos campagnes et de nos contenus. Un outil comme HubSpot peut nous aider à garder une vue d’ensemble sur les différents points de contact. 

Sites web, événements, articles blog, réseaux sociaux et bien plus encore : selon le secteur, la taille de l’entreprise et le comportement en ligne des clients, n’importe quel canal peut être pertinent pour construire une relation durable. 

Anneleen : « Un des plus gros avantages de HubSpot est que nous pouvons maintenant connecter et partager bien plus de données avec nos partenaires internes. L’intuition restera toujours importante, mais avec HubSpot nous pouvons dès à présent avoir plus de preuves quantifiables, noir sur blanc, que nos efforts sont payants. » 

Quand une entreprise utilise un nouvel outil, cela a inévitablement un impact sur sa façon de travailler. C’est la même chose en ce qui concerne InSite Consulting et HubSpot. 

Anneleen : « Les bases sont maintenant posées, mais il reste encore beaucoup de place pour automatiser et optimiser. Nous voulons continuer à affiner la relation avec nos clients et converser sur des choses qu’ils jugent pertinentes. C’est pour cette raison que nos indicateurs marketing évoluent de la quantité à la qualité. » 

Lorsque vous commencez à diffuser un contenu plus pertinent à vos clients, vous vous engagez (peut-être sans le savoir) dans l’account-based marketing (ABM).  

Dans l’ABM, l’entonnoir marketing habituel est inversé. Les entreprises recherchent des organisations où elles estiment qu’elles peuvent vraiment apporter une valeur ajoutée, afin de les contacter avec une approche très personnalisée. 

Steven : « Dans l’ABM, les équipes commerciales et marketing travaillent en étroite collaboration. Il est plus facile d’atteindre les bonnes personnes avec un contenu personnalisé qu’avec des campagnes généralisées. » 

L’ABM s’intègre parfaitement dans l’histoire RevOps, ou Revenue Operations. Ici, les processus marketing, de vente et de service client sont regroupés sous une même ombrelle avec un objectif commun : augmenter le chiffre d’affaires. 

Il y a donc un nouvel état d’esprit. 

Steven : « Les entreprises ne parcourent plus des océans dans l’espoir de trouver des clients au hasard – elles deviennent, pour ainsi dire, comme des pêcheurs expérimentés qui sont très concentrés à la recherche de nouveaux clients avec qui elles peuvent construire des relations à long terme. »